Si no puedes generar clientes potencialmente rentables para tu negocio de servicios, entonces realmente no tienes un negocio.
Las personas no saben cuánto vale un nuevo cliente para ellos.
¿Cuánto te cuesta conseguir un nuevo cliente? ¿Cuánto generará un solo cliente en nuevos ingresos? ¿Puedes mejorar tu retorno de inversión (ROI)?
En segundo lugar, consideremos la predictibilidad.
¿Puedes decir, “si invierto $X.XX entonces puedo esperar de manera confiable Y cantidad de clientes potenciales”?
Una buena estrategia de marketing debe utilizar todas las herramientas a tu disposición (incluyendo tu sitio web) y producir resultados predecibles. El problema es que esos resultados a menudo no son tan rentables como podrían serlo.
¿Por qué?
Porque muchos negocios de servicios no han tomado el tiempo para analizar sus métricas y hacer los cálculos necesarios para un mejor ROI.
Calculando el ROI
Necesitas recopilar información básica de ventas para comenzar.
- La cantidad que costó adquirir nuevos clientes durante el último año.
- Cuántos clientes potenciales recibiste y qué porcentaje se convirtió en clientes pagadores.
- Cantidad de ingresos generados por esos clientes.
- Tasas de retención de los últimos años.
Una vez que tengas esos números, puedes usarlos para calcular tu costo por cliente.
¿Cuánto estás dispuesto a pagar por un nuevo cliente potencial?
Necesitas tener una buena idea de cuántos clientes potenciales se necesitan para generar un cliente pagador. Esto se puede hacer mediante el seguimiento de envíos de formularios web, llamadas telefónicas o resultados de Pago Por Clic. Compara estos números con la cantidad de nuevos clientes adquiridos y podrás averiguar tu tasa de conversión. Dividir la cantidad que gastaste en publicidad por el número de consultas recibidas te dará el costo promedio de los clientes potenciales para tu negocio de servicios.
Para realmente saber cuánto estarías dispuesto a pagar por un nuevo cliente potencial, primero necesitas calcular cuánto vale un nuevo cliente.
Costo de Obtener Clientes para tu Negocio de Servicios
Veamos un ejemplo simplificado. La empresa XYZ opera un servicio de limpieza de alfombras. Durante el transcurso de un año, toman 100 clientes. Cada cliente genera un monto bruto de $200 al año. Cada nuevo cliente le cuesta a la empresa $10 adquirirlo (su parte del gasto en publicidad). Esto significa que cada nuevo cliente le generará a la empresa $190.
Valor de Vida del Cliente
Lo grandioso es que la mayoría de los clientes valen aún más si tienes altas tasas de retención. Volvamos al ejemplo anterior.
La empresa XYZ tiene una tasa de retención promedio del 20% en los últimos cinco años. Pueden predecir, basándose en datos, que 20 de sus 100 nuevos clientes serán clientes recurrentes en el futuro. Si ese es el caso, entonces los ingresos totales generados por esos 100 nuevos clientes para el final del Año 2 son de $23,000.
- $19,000 para el Año 1 (100 clientes x $190 de ganancia después de los costos de marketing)
- $200 x 20 clientes para el Año 2 (20% de retención, sin costos adicionales de marketing)
Podríamos (y deberíamos) incorporar tasas de retención promedio para 3 años, 4 años, etc. y extrapolar cuánto vale cada cliente durante su vida útil, pero mantendremos esto simple.
Si tomamos los $23000 generados para el Año 2 y lo dividimos por el número original de clientes (100), entonces vemos que cada nuevo cliente vale en promedio $230. (Recuerda, solo tomamos esto por 2 años. En realidad, valdrían mucho más).
Para aquellos que no quieren hacer las matemáticas, pueden ingresar los números en este calculadora de CLV.
Equilibrar los Costos de Clientes Potenciales Contra el Valor del Cliente
Dijimos anteriormente que cada cliente le costó a la Empresa XYZ $10 adquirirlo. ¿Cómo supimos eso?
Basados en datos pasados, determinamos que la empresa requiere un promedio de 10 clientes potenciales por cada cliente pagador. Les costó $1 por cliente potencial. Por lo tanto, pueden predecir que gastarán $10 para recibir un cliente
