El propósito final de cada sitio web de servicio es obtener clientes potenciales calificados. Sin clientes potenciales, tu negocio está muerto en el agua. Sin embargo, la mayoría de las personas piensan erróneamente que el SEO, la publicidad pagada, el marketing de contenido o incluso el diseño de su sitio web aumentarán su número de clientes potenciales. De hecho, todas esas herramientas aumentan el tráfico, no los clientes potenciales. Un cliente potencial es un visitante que ha interactuado con tu marca de alguna manera y la mejor manera de aumentar la interacción es mediante crear una oferta irresistible para tu negocio de servicios.
¿Te gustaría una galleta?
Dean Jackson fue pionero en la idea de ofrecer una galleta a tus prospectos.
Imagina que nunca nos hemos conocido y te invito a mi casa. Una vez allí, te digo que te sirvas lo que quieras de mi refrigerador. Incluso podría mencionarte que hay una lasaña deliciosa horneada ahí. Es probable que te sientas un poco incómodo con la idea de servirte mi lasaña. Por lo tanto, es probable que educadamente rechaces la oferta.
Sin embargo, si al llegar te digo que he horneado algunas galletas especialmente para ti. Luego las coloco en un plato y te las entrego, es probable que seas demasiado educado para NO comer las galletas. En este caso, es más fácil decir que sí que decir que no.
Para crear una oferta irresistible para tu sitio web de servicios, debes ofrecerles a tus visitantes algunas galletas. Dales algo que no puedan rechazar fácilmente.
Vende la Oferta – No el Servicio
Es mucho más fácil obtener un compromiso de un prospecto si su compromiso es pequeño y conlleva muy poco riesgo. Por esa razón, vende tu oferta y no tus servicios. Una vez que se comprometan con la oferta, entonces habrán pasado de ser un prospecto frío a un cliente potencial cálido y tendrás una mejor oportunidad de cerrar la venta.
Oferta de Prueba Antes de Comprar para tu Negocio de Servicios
Ofrecerle a un prospecto la posibilidad de “probar” tu servicio antes de comprometerse hace que sea una oferta irresistible que la mayoría de las personas no pueden rechazar.
Por ejemplo, consideremos Temper-Pedic. Ofrecen a los clientes ENVÍO GRATIS y una Prueba de 90 Noches en sus colchones. Si el cliente no ama el producto, entonces pueden devolverlo. Esto elimina los riesgos para el prospecto y los hace más propensos a comprometerse.
Gratis es Aún Mejor
Envío GRATIS… Regalo GRATIS… Prueba GRATIS…
Si tu prospecto piensa que puede obtener algo sin costo, entonces se sentirá obligado a “aprovecharlo”.
Un limpiador de alfombras, Joe Polish, construyó un negocio altamente exitoso en torno a esta idea de GRATIS. Su oferta incluía una habitación de limpieza de alfombras gratuita para cada cliente. Esta oferta transformó su negocio de limpieza de alfombras fallido y pronto estaba generando millones en ventas brutas. Todo lo que hizo fue crear una oferta que la gente no podía rechazar y luego construyó su estrategia de marketing en torno a esa oferta.
Inversión del Riesgo
Otra estrategia para crear una oferta irresistible para tu negocio de servicios es eliminar completamente el riesgo.
Volviendo al ejemplo de Temper-Pedic. Una garantía de devolución de dinero, mucho tiempo para tomar una decisión, envío GRATIS, ¿dónde está el riesgo? Prácticamente lo único de lo que tendrían que preocuparse es que podrían amar el colchón. Las ventas de colchones son altamente competitivas y comprar un colchón no es barato (especialmente el colchón Temper-Pedic). Sin una oferta convincente, sería muy difícil convencer a las personas de pagar el dinero extra basándose únicamente en afirmaciones de comodidad.
¿Por qué?
Porque no tienen forma de estar seguros de que es cómodo hasta que lo hayan probado por sí mismos.
Nombra tu Oferta
Para “vender” una oferta debes nombrarla. En lugar de ofrecer una “consulta gratuita” puedes ofrecer una Auditoría de 5 Pasos o un Análisis de 10 Puntos. Una vez que tu oferta para tu negocio de servicios tiene un nombre, aumenta su valor percibido. Si combinas la idea de valor percibido con la inversión del riesgo, incluso puedes aument
¿Cómo puedo crear una oferta irresistible para mi negocio de servicios? ¿Por qué es importante vender la oferta y no el servicio directamente? ¿Cuál es la importancia de la reversión de riesgos en una oferta? ¿Qué estrategias de marketing son efectivas para atraer más clientes potenciales a mi negocio de servicios?
